O que é Consciência Comercial?

Consciência comercial é um conceito importante para o sucesso das operações de uma empresa – significa compreender como a indústria em que está inserida a organização opera e como o próprio negócio gerido pela organização funciona e gera lucratividade. Quando uma organização tem consciência comercial os resultados são visíveis: há mais foco em lucratividade e mais engajamento na busca pelos objetivos, maior compreensão dos processos e das relações com os mais diversos públicos (B2B e B2C).

Para a equipe comercial é essencial trabalhar este conceito diariamente, como forma de melhorar os desempenhos das métricas do setor (vendas, retenção, cobrança, dentre outros) e aprimorar o processo de tomada de decisões, fortalecendo a reputação da empresa e aumentando as chances de atingir as metas e objetivos traçados para a equipe. Mas como estimular esta consciência na equipe comercial? Existem três pilares básicos que devem ser divididos com a equipe, na intenção de prepará-los e estimulá-los a aprimorar a consciência comercial:

Compreensão da Organização

Para que a equipe consiga desenvolver uma consciência comercial ampla e que os ajude a atingir os objetivos é preciso que conheçam profundamente a organização: qual sua missão, valores e principais metas? Como ela está estrutura, como os processos funcionam, como o dinheiro entra na organização e quais os objetivos detalhados – não apenas da área comercial, mas de qualquer outra área que tenha ligação e que possa demonstrar à equipe a importância e relevância de seu trabalho;

Conhecimento profundo e integrado de fornecedores e consumidores

Muitas vezes o time comercial foca apenas em entender e atender o cliente, mas conhecer a cadeia de fornecedores é tão relevante quanto para os resultados financeiros da organização. Os colaboradores precisam conhecer os prazos e custos dos fornecedores tanto quanto precisam acompanhar os desejos e necessidades dos consumidores. Nos dois casos, é preciso mostrar à equipe os critérios por trás da segmentação de mercado, de escolha, de relevância e rever os treinamentos com foco em relacionamento, atendimento e cobrança, considerando os dois públicos – abordando como a interação entre estes dois públicos é fundamental para os resultados financeiros da empresa.

Acompanhamento da concorrência e das inovações do mercado

A equipe comercial precisa conhecer quais são os competidores da organização: quais são os seus pontos fortes e fracos? Como estão posicionados em sua Indústria de atuação, na comparação com a organização representada pela equipe? Quais sao suas estratégias? Acompanhar publicações e estudos relacionados à Indústria também é importante além de investir em treinamentos para atualização da força de trabalho.

Investir em um treinamento que construa a consciência comercial da equipe é uma excelente estratégia para construir, dia a dia, um time forte e preparado para gerir da forma correta, com habilidade, competência e eficácia, todos os desafios e oportunidades que o mercado nos oferece.

 

Por Diogo Aguiar
Diretor Executivo, da Escola de Risco.

Deixe um comentário